ゼロからビジネスを広げていくやり方を体感

入社後、東京都内の小売店への営業活動を担当する部署に配属。担当エリアでのシェア向上を目指して、それぞれの小売店の商況や売り場を見ながら、いかに自社商品を提案するかを考える日々でした。その中で印象に残っているのは、文具専門店ではない、包装資材卸の直営店での拡販に成功したことです。その包装資材店では文具も少し置いていたのですが、前任者からのアドバイスもあり、もっと文具を売る仕掛けができると考えました。そこで包装資材を購入されるお客様が必要だと考えられる製品を色々と提案したところ、実際に売れるものが出てきて、やがて新製品や大きな専用什器を入れていただきました。そして最終的には多くのアイテム、数量を扱ってもらえるようになり、さらに別の直営店との取引にもつながりました。そんな中、お客様の心に響く提案をきっかけにゼロからビジネスを広げていくやり方を体感することができたことが後の自分の糧になりました。

大企業、官公庁向けの定番獲得に向けた
営業手法を修得

大企業や官公庁向けに文具の備品を拡販する部署へ異動。企業がオフィスで使用する“定番”を獲得するために日々代理店や納品店（商社）の担当者と打ち合わせを重ねました。重要なのは、納品店の担当者が企業の担当者に提案しやすいよう、ぺんてる製品の魅力をしっかり伝えること。小売店担当と違って、エンドユーザーが買い回りする売り場を見られないのが難しいところですが、その分、より深く、何を提案すればお客様に刺さるかを考えながら、納品店担当者にアプローチしました。例えば環境問題に関心の高い企業には再生材比率の高い製品サンプルを配ったり。時には納品店担当者と一緒にお客様先に行って提案したり。そうした努力の末、定番が獲得でき、「他社からぺんてるに切り替わったよ」と言われるたびに喜びを感じていました。そうした中で、提案スピードを速くすること、件数を稼ぐこと、継続案件を獲得することを目標に努力を重ねることが、大きな案件の獲得につながるのだと実感しました。

お客様の業績向上に向けた提案により、
深い信頼関係を構築

大型総合スーパー、ホームセンター、書店、コンビニへの拡販を担う部署に異動。その部署での重要なミッションは、チェーンストアの定番商品を決める商談に向けて準備をしていき、ぺんてるの定番シェア向上を実現することです。本部商談で決まったことがチェーン全店舗で展開されるため、そこでシェアを取れるかどうかが部署の実績に大きく関わってくる。その意味で責任は重大です。そんな中、手応えを感じるのは、チェーンストアの新商品コーナーに、当社の新商品などを提案して採用してもらい、そこで結果を出して、次の年の定番に入れてもらった時でした。また、お客様がぺんてるを扱うことでいかにメリットを感じてもらえるかを考え始めたのもこの時期。ぺんてるだけでなく他社商品も含めてこういう風に棚を構成した方が、エンドユーザーに喜んでもらえて、その結果、お客様の利益が向上する。そのようにお客様の商売全体を考慮した上で商談をすることで、お客様との信頼関係を築くことができ、結果を出すことができました。さらに当部署では課長を２年、次長を２年経験。そこでは新人教育にも力を入れ、マネジメント力を身につけていきました。

2020年より、新設されたグローバルEC事業本部に所属。現在は、国内ECを戦略的に成長させていく取り組みを行っています。海外販社との協力体制構築に関しては始めたばかりですが、ECでこそ売れる商品や仕掛けをつくることを視野に入れて少しずつ準備をしているところです。会社としても自分としてもゼロスタートからの仕事ですが、だからこそ学ぶべきことが多くて面白い。グローバルECだけでなく、これからもぺんてるという会社で全く経験のない新しいことをやっていきたいと思っています。ぺんてるの商品はものすごく細かいことまでこだわっている商品が多いのですが、それがまだユーザーに伝わりきってないなと……。ぺんてるらしさを表に出して伝えていくことが業績アップにつながっていくと思うので、そこに自分も貢献していきたいですね。

販売現場の“リアル”な経験が売るための“仕掛け”に活きる

入社後のファーストキャリアでは、営業最前線に触れたことで大きな学びがありました。店舗形態や購買層による嗜好や売れ筋商品の違いを肌で感じ取り、その知見を武器に小売店や量販店、代理店など取引先と信頼関係を築いて商品を仕入れてもらうという経験の積み重ねが大きな財産になりました。特に、縁あって市場調査から取り組んだ大学売店の販路拡大という業務では、競合他社の攻勢が手薄なこともあり営業活動の成果が売上げとして目に見える形で結果につながったこともあり、営業ならではの大きな達成感を得ました。また、大学売店は購買層が大学生に絞られている特殊な市場でもあったため、店舗におけるターゲットユーザーがはっきりと見えたこと、履歴書のとなりにボールペンを置くことで履歴書用のペンと認識されるといったマーケティングの基本のような部分をリアルに体験。これが後のマーケティング部門で立ち上げた履歴書・エントリーシート用のペン＝“就活ペン”というコンセプトを生み出すきっかけになるとともに、購入したくなる必然性をコンセプトとして設定することが如何に効果的であるかを知ることにもつながりました。

様々なプロジェクトを通して挫折も成功も体験。そして責任ある立場に

マーケティング部門には10年在籍し、様々な体験と挫折を経験しました。当時としては珍しかった限定企画では自分が好きな価値観からカラーリングやコンセプトを考えた結果、第2弾企画まで立ち上げさせてもらうことになったり、10年周期といわれるシャープペン替芯のリニューアルを担当するなど貴重な体験を。一方で同僚と自主的にプロジェクトを立ち上げ、グローバルブランドのコンセプト設定にチャレンジするも全社的な合意を得るまでには力が及ばず、日本向けのコンセプト設定に留まるという悔しい思いを味わう体験もしました。そしてキャリアの後半、それまでの集大成となる「極細芯でも折れずに書けるシャープペン」の販促を担当した際には、発売時のプロモーションだけでなく、その先の年次ごとの限定品や仕様変更といった製品企画も立ち上げ時から意識し、中長期的にブランドが成長するためのロードマップを策定。その戦略を技術開発陣にまで共有するなど、関連部署も巻き込んだスケールの大きい計画に取り組む意識がついたことを確認できました。最後は管理職に任命され、部下の企画案や決裁書類に目を通して業務を承認する立場に。その承認印の重さを肌で感じつつ、自らの年次を自覚。一人の担当者時代とは違う“責任”が私の中に芽生えました。

「採算に合うものづくり」を担い、
新しい景色が大きく広がる

その後、商品開発本部の開発管理部に管理職として異動。本部全体のスケジュールや予算統制、製品開発に伴う利益や書類の管理業務に携わりながら、途中から商品企画部も兼務しました。関連部署と連携し新商品のコンセプトに基づく販売数予測を吸い上げ、原価情報を入手し商品が生み出す利益を試算。コンセプトだけでなく商品企画の成立を数字面で裏付け、開発会議を通すのです。まさに「ものづくり」の“中心”の仕事であり、商品化を軸にして事業運営をサポートする視座を得ました。管理部門の管理職であったおかげで部長クラスの会議への参加も増え、自身のポジションよりも高いステージでの議論を目の当たりにすることも多く、会社を俯瞰する視点が備わり、今まで見えなかった新しい景色が広がりました。営業やマーケティングで「売る」経験を長く歩みましたが、採算に合うものづくりができなければ会社は成り立ちません。そのために必要な「つくる」立場に触れ、この両輪を歩めたことは、将来のキャリアに有意義な経験だったと感じています。

管理部門を経て、現在の製品戦略部デザイングループに責任者として異動。そこには、デザイン部門の将来と可能性を見据え、ディレクションのできる人材を育成して欲しいという意図がありました。それを具現化するためには何が課題なのか、解決のために自分にできることは何か、あるいは自分にしかできないことはないかを日々考えながら今の立場と向き合っています。デザイン部門の成長はきっとぺんてるのものづくりの“進化”につながるはず。このミッションはデザイン部門にとって好機であると同時に、私にとっても新しい経験を積むチャンスです。全力で取り組み、期待を超える成果を生み出していきたいですね。

新しい分野への挑戦で学んだ
研究の進め方の本質

入社後、インキの研究を行う部署に配属され、ぺんてるで最も小さい0.25mmのボールペン「Slicci」や、最も粘度の低い油性ボールペン「Vicuna」など、当時、業界的にも会社的にも新しい分野に挑戦しました。新しい挑戦ではその研究は困難を極めます。例えば「Slicci」では、ペン先が針のように尖っているため、紙に字を書くと紙の繊維でペン先が詰まってしまったり、滑らかに書く以前の問題も発生しました。チームみんなで知恵を出し合いながら取り組む中、先輩の姿を見て学んだのは、「問題解決のために仮説→検証を繰り返すこと」、「新しいものを生み出すには新しい技術や新しい材料を使いこなす必要があること」。試行錯誤の末に製品化につながり、製品が店頭に並んだ時の喜びは想像以上に大きなものでした。特に「Slicci」のターゲットは女子中高生だったため、恥ずかしながら製品紹介が掲載された女子中高生向けの雑誌も購入してその反響の大きさを確認し、達成感を噛み締めました。

多くの部署との連携により製品化へ導く。
その成功プロセスを学ぶ

研究部門から開発部門へ異動。ラボでの実験が主だった研究を離れて、それを生産できる状態に持っていく開発に取り組むことになりました。スケールアップはもちろん、生産設備の導入、高効率でつくりやすい生産工程の検討、安定的な品質、コスト低減など、考えることが多岐にわたるため、同時に製造現場から購買部門、検査部門、本社の企画部門、営業までさまざまな部署との連携が必要になりました。そんな中、入社後初めて研究に携わって製品化された「Slicci」も、製品化されるまでには本当にたくさんの人が動いていたのだなと肌で実感。また、開発ではインキをつくるだけでなく、包装物を手配したり、梱包の段ボールの寸法を決めたり、また生産を軌道に乗せるための書類も重要だったりと、研究時代には経験しなかった多様な仕事を覚え、視野がぐんと広がりました。

画材が使われる現場での活動を通して、
エンドユーザー目線への意識を養う

インキから画材の開発担当へ。インキも、絵の具やクレヨンなどの画材も、色がついている道具ということでは同じですが、考え方が違う部分があります。ボールペンのインキは通常、黒、赤、青の3色が主で、1本のペンに入っているインキの量も多くありません。かたや、絵の具やクレヨンは12色や24色セットが当たり前であり、生産のスケールも桁違いに大きく、入社13年目にして新たに学ぶべきことが出てきました。また、ぺんてるの画材は教育現場で使われるものであることから、小学校などの生の現場を調査したり、試作品をモニターしながら開発を進めたり、さらに学校の先生方や生徒に向けて、画材の使い方講座や知識講習会を開いたりと、営業と一緒に普及活動を行うことも。会社から出て活動する場面が圧倒的に増え、エンドユーザー目線への意識が高まりました。入社16年目には画材担当の課長に就任。現在は若い課員たちがそれぞれの個性を発揮できるよう環境を整えることに力を入れています。

画材の使い方講習会などを通じて感じるのは、その専門的な分野の奥深さ。自分としてもっと技法や知識を学び、つくっている製品の可能性を広げられるようにしたいと思っています。「子ども向け画材を、それよりも世代が上の人に使ってもらえるようにするにはどうしたらいいか？」、あるいは「今ある製品でも切り口を変えていろんな提案をできたら…」などと、考えを巡らせています。少子化やデジタル化の進展などで、アナログな道具周りの環境はどんどん変化していると思いますが、世代を超えて、多くの方々にぺんてる製品の良さをわかってもらい手に取ってもらえるようにしていきたいですね。

大型新製品に携わったことが
自分の研究の原点に

入社後、携わることになったのは大型新製品プロジェクト。そのミッションは、従来の油性ボールペンよりも、書き味の滑らかな製品にすることでした。原料の特性調査からスタートし、最初の数年はインキになる手前の透明な液体をひたすら研究。自分自身、初めての研究内容だったため、先輩に教わりながら、新しい課題や発見が見つかる毎日でした。その後、研究が進むにつれてチームメンバーが増える中で、いくつもの壁が現れ、「本当にできるのか？」という状況になったことも。しかしチームメンバーそれぞれの技術力を融合した結果、新製品発売に漕ぎ着けました。発売後、生産の安定化に向けたフォロー等も担当。私の研究の原点となる経験となりました。実はプレスリリース時には妊娠中で白衣の前が閉まらない状態だったのを覚えています。その後、心置きなく産休に入りました。

自分から動いていくことで生まれる
“ブレークスルー”

研究テーマを提案しては中止になるという時期を数年過ごした後、入社12年目から初めてチームの一番の年長者として研究テーマを進めることに。技術面では教えるというより議論しながら意欲的に進め、一方で会議報告は後輩たちになるべく表に出てもらい、裏でサポートするようにと、仕事や後輩への向き合い方が変わってきました。また、先輩として研究の方向づけをしなければというプレッシャーの中、自分が動かなければ何も始まらないという思いが芽生えたのもこの時期。製品開発に向けてのブレークスルーは何か、を肌感覚で感じようと思い、自分で製品サンプルを持って本社に行ったり、関係部署にアピールしたりしました。そんな中で、ある研究テーマに海外の販売サイドの方が興味を持ってくれたことがきっかけで製品化へ。「これは海外のユーザーに需要がある」とわかりやすく説明していただき、企画部門との橋渡しもしてくださったのです。自分が積極的に他部署に働きかけることで、研究所の中にいるだけでは見えてこない“ブレークスルー”が生まれるのだということを実感しました。

課長として研究所全体を俯瞰しつつ、
課をマネジメントする

入社12年目に3人目の育休明けで復帰。次の研究テーマの構想を練っていたところ、翌年、研究所のインキ部隊の課長の辞令をいただきました。全く想定外でしたが、先輩社員たちが「一緒に頑張ろう」と温かい言葉をかけてくれたのを励みに課長としての仕事に邁進。それまでは課の中のことだけを考えていればよかったのですが、課長になると、いろんな他部署と広い関わりを持ちながら、会社全体の中での研究所や課の立ち位置まで俯瞰した上でマネジメントしていく必要があります。責任の重い仕事ですが、自分がこうやっていきたいということを上層部に提言できることにやりがいを感じ、また課員が成果を出して喜んでいる姿を見るのが大きな喜びでもありました。この間、研究テーマから製品化される製品も次から次へと生まれ、多忙でありながらも、研究職としてはとても幸せな期間でした。

2022年7月より、研究所全体の予算や投資、今後の研究の方向性の探索を担う企画担当に就任。今までなかった新しい役職であるため、自由な発想で仕事に取り組んでいます。難しいのは、研究所は先を見ることが求められるものの、一方で先を見すぎると成果から遠のいてしまうということ。どちらか一方に偏ることなく、そのバランスをどう取っていくかを、調査しながら考えていきたいですね。そして、研究所と他部署の架け橋になるような役割ができればと思います。個人的に挑戦したいのは、自分のために時間を使うこと。これまでは3人の子育てに多くの時間を使っていましたが、これからは子供たちの成長パワーを横で浴びつつ、自分のためにも時間を使いたいなと。子供たちとの付き合い方も次のステージに進めたいと思います。

新規ルート開拓に取り組む中で、
メーカーの営業としての知識を養う

入社後、通常の文具販売ルートではなく、新規ルート開拓やノベルティ提案を行う部署に配属。ルートセールスでは味わえない企画提案型の営業を経験しました。営業ターゲットを定めて、ぺんてるとしてこれまで取引のない会社にアプローチし提案を繰り返して成果を出していく。その中でも最も印象に残っているのは、機械工具ルート大手卸のお客様を新規開拓することに成功したことです。お客様の要望する製品を工場担当と協力して開発し、お客様のブランドとして製品を供給。加えてインダストリー向けの商品を提案し取引を拡大することができた時は大きな手応えを感じました。この間、学んだことの一つはものづくりのやり方です。一つの商品を提案するにしても、「どんな方法でつくるのか、どれくらいコスト、期間がかかるのか」など、ものづくりの知識がなければ何も判断できません。そんな中、工場担当とのやりとりを通して、ものづくりを行うメーカーの営業としての知識が身につきました。

海外拠点へ赴任、欧州各国を飛び回り、
海外ビジネスの醍醐味を味わう

海外向けの商品企画やマーケティング業務を担当する海外営業本部 海外向けの商品企画やマーケティング業務を担当する海外営業本部 貿易企画部を3年経験。この間、海外販社と開発部門と連携し、海外で売れる製品を市場に送り込むことができたのはメーカーの社員ならではの喜びでした。その後、ユーロぺんてる（フランス現地法人）に物流担当・輸出営業担当として赴任。フランスを拠点として北アフリカ、中東などに出張しつつ、精力的に拡販活動を行いました。赴任2年目には欧州中央倉庫化の特命を受けてドイツぺんてるに横異動。欧州の物流拠点となるドイツ倉庫を管理しつつ、欧州現地販社と代理店の需要を予測し、日本や海外工場への発注・在庫管理業務を行い、物流の改善に努めました。その後、欧州域内の輸出営業も担当し、欧州域内の代理店様を毎月のように訪問し、ぺんてる製品のシェア拡大に取り組み充実した日々を送ることができました。

現地責任者として、社員とともに成長し、
現地法人を継続的に発展させる

入社18年目に本社に帰任し、ヨーロッパブロック部の課長に昇進しました。そこでイタリア・ポーランド・キプロス・イスラエル向けの出荷業務を担いながら貿易実務を学ぶとともに、欧州市場への売上拡大を目的とする代理店出張を継続。その一方で、次のステージへのステップアップとして、経営管理や財務について学びました。そしていよいよ入社20年目に現地責任者としてカナダぺんてるに赴任。現地責任者はいわば「一国一城の主」。どの商品を売るか、どこの地域・どの顧客に注力するか、どんな組織にするか、そのすべてを自分の意思で決定出来るのですから、そのやりがいの大きさは桁違いでした。成熟した市場で大手顧客の対応に苦慮する中、社員と協力して業務改革を行いながら毎年順調に売上を伸ばし、良い形で後任者にバトンを渡すことができたことで、自分自身の成長を実感することができました。

入社28年目にアメリカブロック部のブロック長として本社に帰任。現在はこれまでに得た知識と経験を活かし、現地法人6販社の業績や市場を分析しながら、海外で活躍する仲間を後方支援しています。心がけているのは、現地の状況や立場を理解しつつ、グループ全体で何が最適なのかをさまざまな視点から判断すること。今後、海外販社や他部署とのコミュニケーションをより活発にし、マネジメントする立場として、海外で戦力となる人材を育成し、会社の発展につなげていきたいと思っています。